来自热泵产业联盟

  近日，财政部、商务部和工信部三部门下发通知，从2007年12月起最早试点实施家电下乡政策的山东、河南、四川、青岛三省一市,将于今年11月30日政策执行到期不再延续。此后还将有14个省市区在明年11月底政策到期,这是管理层首度明确家电下乡政策在四年期满后不再延续。同时，到期后，家电下乡销售网点将全部撤下“家电下乡指定店”标识和店内家电下乡专区、专柜,并撤掉有关宣传材料不得再利用家电下乡名义进行任何形式的宣传促销，原补贴对象购买家电下乡产品将不再享受财政补贴。

  家电下乡政策的实施主要是为了拉动农村消费，促进行业发展。据2010年第六次全国人口普查数据显示，我国农村人口占总人口的50.32%。在家电下乡政策的推动下，农村地区的家电消费数量逐年递增，根据商务部数据：2011年前8个月,全国家电下乡产品销售6,541万台,销售额1,632亿元,同比分别增长41.3%和61.9%。由此可见，家电下乡政策对行业发展影响之大。

  政策助力节能市场

  在太阳能、燃气、电和空气能四分的热水器市场，除了空气能热水器(热泵)其他全部属于家电下乡产品。随着政策到期，燃气、电和太阳能热水器的推广将丢失政策的保护伞，市场销售额肯定会有所下降，而刚刚纳入国家惠民补贴工程的空气能热水器(热泵)则以全新的姿态迎接国家政策的亲睐。

  据美国媒体报道，美国国家海洋和大气管理局(NOAA)当地时间11月15日公布的最新气候统计数据显示，今年10月是美国自1880年有气象记录以来最热的月份之一。有气候学家指出，全球变暖成为大趋势。如果不大力度控制温室气体的排放，未来极端天气将更加频繁。

  集“节能、安全、环保、舒适、方便”等诸多特点于一身的空气能热水器(热泵)，不仅符合社会发展主流趋势，同时还具有其他热水器难以比拟的综合优势，也是时下最热门的节能热水器代名词。据欧盟热水器淘汰路线图显示，在2015年将禁止纯电/燃气热水器的销售，取而代之的是节能的热泵热水器和太阳能热水器。因此，在热水器市场，空气能热水器(热泵)壮大发展是必然趋势，而国家从政策层面对产品节能特效的认可更加坚定了空气能企业前进的步伐。

  企业抓好源头发展

  我国的空气能热水器(热泵)产品在市场推广时间不过十来年，而真正的发展时间只能从近两年开始算。纵观整个空气能行业，空气能产品在刚入市场之时炙手可热，人们在对新事物好奇心的驱使下，涌现出产品抢购潮，一时之间空气能产品渗入每个家电市场。但是由于企业的技术与售后跟不上市场的推广与发展，卖出去的产品逐渐呈现“木偶”“僵化”现象，也即产品不运作和冬季霜化等问题。市场抢购热潮逐渐冷淡，人们对空气能产品质量差的认知一直延续到今天。以至于在之后四五年的发展中，空气能产品的市场完全被抢夺掉。直到今年六月份空气能产品入围国家节能惠民补贴工程，产品的节能特效一时响遍整个热水器市场。

  但是受前几年产品质量和企业服务的软硬伤影响，在热水器一线市场，尽管经销商已经意识到产品的节能特性，但是消费者对企业与产品却仍然抱怀疑态度。消费者认知度低、产品同质化、企业能力不一等等都制约着行业的发展。

  国家政策的推动扩大了行业的影响力，也促进了行业的洗牌发展。我国的空气能企业由几十家猛增至现在的500多家，我们在看到行业急速扩大发展的同时，也应该意识到当前鱼龙混杂的市场。空气能热水器(热泵)产品目前还没有形成统一的国家标准，行业准入门槛低在一定程度上也影响了产品的市场推广。因此，空气能企业在抓住政策机遇扩大发展的同时，还要加大产品技术的研发投入，以技术赢市场，靠质量稳市场。企业从产品质量源头入手，规范市场秩序，促进行业有序化健康发展。

  经销商把握终端市场

  经销商作为企业与消费者之间的沟通桥梁，对市场的理解是最透彻也最切合实际的。但是当前的空气能热水器(热泵)市场，经销商在终端市场的表现并没有呈现出特别的优势，甚至于出现心有余而力不足的状况。而这些都与企业的政策密不可分。

  授人以鱼不如授人以渔。经销商作为企业在一线市场的顾问，不仅仅要了解产品也要懂得技术。在很多成熟的行业，厂商关系谈不上琴瑟和鸣，但是厂商之间的职能非常清晰，厂家提供优质的产品、销售政策的战略等，经销商负责具体的市场开展与维护，各司其职。但是在空气能行业，经销商与厂家之间存在太多的选择，以至于企业培养经销商力不从心、经销商选择企业则左顾右盼。

  作为一线市场的代言人，经销商对产品的了解直接影响到市场的销售。在瞬息万变的热水器市场，很多厂家为了留住经销商而实行包办制，从产品的设计到出厂，到产品安装，再到产品的售后，企业都配备有专门的人员负责。既然这样，那我们要经销商何用呢?难道他们就只是产品的导购吗?

  深入一线的经销商不懂得产品的技术，就好比在前线作战的士兵没有武器一样。厂家对经销商的支持必然能够促进当地市场的发展，但是如果把握不好，就会成为双方的拖累。不少厂家都设有工程部，专门向经销商提供工程方案设计，经销商有需求，他们就向经销商发一份万金油的方案。事实上，很多工程因为用户需求的不一样，楼房结构不一样，很多方案系统设计细节上都有细微的差别，细节决定成败，这些细微却往往被经销商忽视，但这些细节却是决定能否拿下工程的关键，但这些细节厂家的工程部是不知道的。这就是我们经常强调“看现场”的重要性。只有到现场了解到机组的安装位置、水管路的铺排、客户的特殊需要，才能向客户提供最有竞争力的方案。

  因此，企业在培养经销商的时候不仅要授人以鱼，更要授人以渔。经销商再根据自己了解到的实际情况制定符合用户需求的方案设计。把握终端市场，还需经销商继续发力。