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【媒体】优秀经销商刘绍元:七年专注——科霖空气能

文章出处:网责任编辑:作者:人气:-发表时间:2014-05-14 11:19:00

  广西桂林科霖空气能的经销商刘绍元总经理是一个很成功的热泵商人。一直以来,他都是科霖公司的明星经销商,同时也是桂林热泵市场中的佼佼者。近期,笔者有幸采访了刘总,听他谈论他在热泵行业七年来的生意经。

   刘总的经营思路很先进,也很有远见。他在2007年就开始经营空气能的生意。试想,在2007年的时候有多少人了解热泵呢?大部分人只怕都没听说过,但是刘总开始了热泵的经营之路,单凭这一点,刘总的思维远见就很不一般了,六七年来,他逐渐发展成为桂林市场的头号经销商,从宣传、技术,到售后服务,正印证了那句话:“一直被模仿,从未被超越。”

 


  选品牌要有卓越远见

   在一开始的时候,热泵的技术还没有现在这么成熟,而且在珠三角有很多小作坊游离在市场上,不易辨别,所以选择一个有实力的热泵厂家很重要。刘总说:“我当时就是看中了科霖的品牌实力,科霖的产品品质比较好,返修率很也低,是一个有责任的企业。”

   他还说:“在过去的六七年中,桂林也不止我一个人在做热泵,但是和我同时代的很多竞争对手,有些店面关门了,有些换品牌了。这些失败的经销商中不全是实力不济,有不少经销商就是因为当初没有选择好品牌,没有选择好厂家。如果厂家实力不行,甚至是最后倒闭了,经销商的实力再强大都没用。我选择了科霖,到现在一直代理科霖,六七年了,这说明了什么?这说明企业的实力是很重要的。”

   刘总认为,这些年科霖厂家和广大经销商都在快速增长,在2007年的时候,热泵认知度低,仅仅在珠三角等少数城市才有热泵的工程案例,在国内大部分地区也才刚刚起步,很多人根本就不知道。所以在那个时候,家用机的市场肯定很薄弱,所以他选择了商用机。

   刘总说:“刚开始的时候,我在桂林主要也是做商用机。家用机也有,但是市场的接受程度还比较低,所以销量不大。而商用机市场就不一样了,桂林是一个旅游城市,这里的中小宾馆特别多,包括下面几个县,阳朔等地,都是世界知名的旅游城市,所以我选择了中小宾馆为主的商用市场,热泵的用电量只有电热水器的四分之一,这能帮宾馆节省不少成本,很快我就打开了桂林的商用市场,这也是我刚开始时候的目标市场定位。”

   刘总还说:“在经过这几年的发展之后,家用机逐渐在桂林兴旺起来,而商用市场反而渐渐饱和了,毕竟宾馆的数量再多也是有限的,而是商用市场经过了多年的开发,现在工程便没有以前那么多了。但是现在家用机市场又成了我另一个发展目标,家用机市场逐渐发展起来了。所以说,做生意一定要根据实际情况来决定发展方向。”

 


  选址要贴近“群众”

   很多人觉得热泵产品主要不是依靠门店来销售,因为很少有消费者逛街逛到热泵店面中来了,店面的直接销售时很少的。

   所以,热泵的销售必须是要采取走出去的战略,要主动出击,寻找潜在客户,所以,很多经销商就想当然地认为,店面的选择,甚至是装修都没有什么关系,反正消费者不在乎这些,而实际上则不然,店面的选择和装修是很重要。

   2013年12月21日,刘总的第三家热泵专卖店开业,23日正式运营,新专卖店就选择在桂林市著名的家居建材市场——联坤家居建材城。店面还没有正式开张就销售了好几单。

   刘总说:“联坤家居建材城在我们当地是非常有名气的。做家用机就要将店面开在这样的地方,店面的选址也是很重要的。在家居建材城来购买东西的都是家里要装修的,他们就有购买热水器的需求。所以我就要将店面开在这里,在我们开张不到一个月的时间里,可以说我们新的店面中,天天都有很多人来询问,而且平均每天都会成交好几单,大部分都是新客户,几乎都是在建材城来买其他东西的消费者。当然,也有看到我们广告慕名而来的。”

   他还介绍:“我们的整个门店有108平米,这些桂林算是最大的专卖店之一了,租金的也很高,但是物有所值。”

 


  装修要“高端大气上档次”

   笔者走进刘总新开的这家专卖店一看,果然就被里面的装修吸引住了。其实吸引笔者的不仅仅是墙面的美观设计,产品整齐的陈列,或者是吊灯、射灯有多么的辉煌,关键是整个装修都是一片绿色。主体颜色就是绿色和金色,墙体框架、沙发都是绿色的,LOGO和射灯,背景色都是金色,就是“土豪金”,这种搭配和设计,简直就是一个“高端大气上档次”。

   刘总表示:“热泵是一种节能产品,绿色代表的就是节能环保之意,而金色则是今年的流行色,大家不是都喜欢土豪金吗。这也就是在设计之初就想当的,整个装修看起来就很上档次,这一整套的设计、装修也花了我10多万,但是消费者一进来就能感受到这种氛围,店面就有一种销售的氛围在里面。”

   事实上这也是一种营销,关于整个店面的VI体系,也就是消费者识别的一种标志,所以,今天土豪金就代指的5S,想到土豪金也就会想到5S。而刘总的专卖店,在桂林,大家看到这种环保绿和土豪金也会想到科霖的空气能。

 



刘绍元总经理(右)


  广而告之也很重要


   做生意不做宣传是不行的,在这个信息爆炸的时代,你的广告做少了,或者创意不够好都不行,何况不做广告的经销商。

   很显然,刘总就很看好做广告,他之前在桂林的宣传力度一向很大。这次新店开张,广告同样砸下不少,刘总一再表示:“新店面从开张到现在,有将近一个月了,有很多消费者都会主动找上门来,到我们店面中来买热泵,这些都是新客户,而其中的原因之一,也就和我们的广告分不开。我们的广告宣传力度是很大的。”

   据悉,刘总做了很多户外广告,在建材城附近就有一个户外广告,做的很大,费用也比较高,半年就要几万元,但是刘总说,这样的宣传一定要做,一定要有投入才有回报。

   刘总为什么能做的这么好,其实归纳而言,第一就是专注,七年来专注一项产品,从技术到市场营销,都非常熟悉;其次就是善于自我宣传,无论是门店的选址还是店面室内的装修,以及广告宣传,都考虑的非常仔细。而这样也就成就了科霖在桂林的领导品牌的地位。

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